文 / 宋志平，著(zhù)名經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家、中國上市公司協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)

來(lái)源：本文為作者7月25日在光伏行業(yè)2025年上半年發(fā)展回顧與下半年形勢展望研討會(huì )上的演講（轉自：總裁讀書(shū)會(huì )）

文章僅代表作者本人觀(guān)點(diǎn) 

很高興來(lái)參加光伏行業(yè)2025年上半年發(fā)展回顧與下半年形勢展望研討會(huì )，我想圍繞如何克服內卷和提升價(jià)值的主題和大家進(jìn)行分享。

這些年，我國光伏行業(yè)取得了驕人的業(yè)績(jì)和巨大的成就，支持了中國和全球新能源事業(yè)的發(fā)展。光伏行業(yè)有不少特別優(yōu)秀的企業(yè)，也有不少優(yōu)質(zhì)的上市公司，現在光伏行業(yè)約有110家上市公司，市值總和超過(guò)萬(wàn)億元，為資本市場(chǎng)做出了重要貢獻。然而，從2023年下半年開(kāi)始，我們光伏行業(yè)遇到了不少挑戰，包括價(jià)格的下滑、效益的下滑等問(wèn)題。在這種情況下，光伏行業(yè)積極行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行深刻的內部調整來(lái)克服行業(yè)的內卷。

“內卷”是近年來(lái)大家比較關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)詞匯，各行各業(yè)幾乎都有內卷，這已經(jīng)成為我們經(jīng)濟生活中面臨的一個(gè)非常深刻的問(wèn)題。過(guò)去，在全球經(jīng)濟一體化、我國經(jīng)濟和內需高速增長(cháng)的背景下，不少行業(yè)應用傳統競爭理念和規則通常是可以的。但現在環(huán)境變化很大，一個(gè)是國際貿易保護主義抬頭，另一個(gè)是國內市場(chǎng)面臨飽和，不少行業(yè)都有過(guò)剩，帶來(lái)了一些問(wèn)題，這種情況下我們就要深刻反思企業(yè)的競爭理念，重塑競爭規則，我歸納為以下五項新規則。

規則一：從競爭到競合，加強行業(yè)自律

競爭是市場(chǎng)經(jīng)濟的靈魂，但是競爭有好競爭、也有壞競爭。不是說(shuō)競爭就一定好，也要看競爭到底是良性的還是惡性的。良性競爭創(chuàng )造價(jià)值，惡性競爭毀滅價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，良性競爭是指技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、品牌和合理價(jià)格方面的競爭，而惡性競爭是指以低于成本的價(jià)格或者低質(zhì)量去競爭。

今天我們討論比較多的是內卷式競爭。其實(shí)過(guò)去兩年來(lái)，對于內卷這個(gè)詞匯，大家看法也不太一致，一開(kāi)始不少人把內卷混同于競爭，認為越是內卷，產(chǎn)品就會(huì )越好，技術(shù)就會(huì )越好，能卷出一個(gè)世界品牌等等。去年7月30日，中央政治局會(huì )議提出要防止“內卷式”惡性競爭，此后中央提出了一系列的精神和要求。

另一方面，很多行業(yè)在實(shí)踐中經(jīng)過(guò)了深刻的反思，應該說(shuō)，對于內卷式競爭是惡性競爭這件事情，今天大家已基本形成統一的認識。如果我們不認識到在競爭里有良性競爭和惡性競爭，不認識到內卷式競爭對行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)生的危害，我們就很難在各個(gè)行業(yè)里開(kāi)展克服內卷的工作。所以在關(guān)于競爭理念的認識上，我們有了一個(gè)很大的進(jìn)步，不光要競爭，還要競合。

過(guò)去我們常講商場(chǎng)如戰場(chǎng)，其實(shí)商場(chǎng)不是戰場(chǎng)，競爭也不是戰爭。商場(chǎng)和戰場(chǎng)、競爭和戰爭是有本質(zhì)的區別。企業(yè)不光要自己做得好，還得有一個(gè)健康的生態(tài)。

“行業(yè)利益高于企業(yè)利益，企業(yè)利益孕育于行業(yè)利益之中。覆巢之下沒(méi)有完卵?！?/span>2009年我在水泥行業(yè)會(huì )議上曾講過(guò)這段話(huà)。那時(shí)候水泥行業(yè)競爭非常激烈。當時(shí)有人覺(jué)得我講的是漂亮話(huà)，水泥行業(yè)還是要打一場(chǎng)血戰，最后強者勝出，再把價(jià)格漲上去。我說(shuō)戰爭應該結束了，大家打了很多年惡戰也沒(méi)有做到出清，而是把這個(gè)行業(yè)打成一片紅海。同行是冤家，但同行又是利益相關(guān)者，必須從競爭到競合。也就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，中國建材帶頭進(jìn)行重組整合和市場(chǎng)協(xié)同，后來(lái)十幾年里水泥企業(yè)的效益很不錯。

其實(shí)水泥行業(yè)長(cháng)期以來(lái)是非常過(guò)剩的，以前產(chǎn)能過(guò)剩約35%。這就是我們要研究的問(wèn)題。市場(chǎng)經(jīng)濟本身是過(guò)剩經(jīng)濟，所以我們要研究的就是在過(guò)剩的情況下，企業(yè)還能不能賺到錢(qián)，能不能有很好的利潤。

此外，我們要重視加強行業(yè)自律。中國上市公司協(xié)會(huì )的定位是行業(yè)自律管理組織。其實(shí)各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì )應該把自律作為協(xié)會(huì )工作的重要任務(wù)，就是能不能讓我們的會(huì )員都做到自律。

我常想行業(yè)協(xié)會(huì )有5項工作很關(guān)鍵：一是行業(yè)規劃，比如在做行業(yè)規劃的時(shí)候，認真研究能否上新的產(chǎn)能、上多少產(chǎn)能等等。二是制定和維護行業(yè)的政策和標準。三是推動(dòng)行業(yè)的技術(shù)創(chuàng )新。四是對內反不正當競爭，維護行業(yè)的健康化。五是對外反傾銷(xiāo)，按照國際準則反傾銷(xiāo)來(lái)保護國內企業(yè)的利益。這些工作中比較難的是什么？反不正當競爭，維護行業(yè)的健康可持續發(fā)展，這是一件比較難的事情，但又是協(xié)會(huì )必須做的事情。

對于行業(yè)的自律，我認為有兩點(diǎn)很重要。一方面，行業(yè)協(xié)會(huì )必須發(fā)揮作用，加大自律的力度。另一方面，領(lǐng)袖企業(yè)必須帶頭進(jìn)行行業(yè)的自律，中小企業(yè)也要按照行規行約來(lái)做，不能做價(jià)格的破壞者。如果大家都這么做的話(huà)，我們就有了一個(gè)共贏(yíng)的基礎。一片森林里不可能只有一棵樹(shù)，也得有別的樹(shù)，還得有別的草和花，我們要讓上下游企業(yè)間協(xié)同共生，實(shí)現共贏(yíng)與多贏(yíng)。

我過(guò)去在中國建材提出了市場(chǎng)競合的“四化”，一是發(fā)展理性化，停止同質(zhì)化產(chǎn)能擴張，比如水泥產(chǎn)能過(guò)剩，沒(méi)有理由再建新線(xiàn)。二是競爭有序化，拒絕低價(jià)傾銷(xiāo)，聚焦技術(shù)、服務(wù)、品牌等方面的競爭。三是產(chǎn)銷(xiāo)平衡化，提高產(chǎn)能利用率，實(shí)行錯峰生產(chǎn)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、零庫存等減少積壓。四是市場(chǎng)健康化，建立共生共贏(yíng)的行業(yè)生態(tài)。

電解鋁行業(yè)值得大家學(xué)習和研究，這個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)調整從內卷走向了健康，從2002年到2017年先后進(jìn)行了7次的調控，前6次都沒(méi)有達到預期效果，直到2017年調控成功了，因為它們確定了行業(yè)產(chǎn)能的天花板，合規產(chǎn)能鎖定在4500萬(wàn)噸這樣一個(gè)天花板，產(chǎn)能利潤率保持在95%以上。過(guò)去8年里電解鋁行業(yè)的盈利一直在上升，可以作為其他行業(yè)反內卷很好的參考樣本。

規則二：從分散到聯(lián)合，提高行業(yè)的集中度

今天我們做企業(yè)，不光要會(huì )創(chuàng )造資源，也要會(huì )整合資源，甚至整合資源能力大過(guò)創(chuàng )造資源的能力。因為現在企業(yè)無(wú)限多，資源無(wú)限多，各行各業(yè)都很分散，在這種情況下，重組整合是非常重要的。

100多年前西方也經(jīng)歷過(guò)嚴重的內卷，上世紀初美國的鋼廠(chǎng)有2000多家，當然那個(gè)時(shí)候鋼廠(chǎng)規模很小，JP摩根先生發(fā)起重組了65%的鋼廠(chǎng)，他有句話(huà)說(shuō)“哥倫布發(fā)現了新大陸，我重組了新大陸”。后來(lái)鐵路、石油等都進(jìn)行了大規模的整合，西方國家是這么走過(guò)來(lái)的。這些年我國市場(chǎng)經(jīng)濟迅速發(fā)展，企業(yè)家數也迅速發(fā)展，現在我們也到了一個(gè)整合的時(shí)代。

中央以前講要“多兼并重組，少破產(chǎn)清算?！比ツ曜C監會(huì )出臺了“并購6條”，旨在堅持市場(chǎng)化方向，更好發(fā)揮資本市場(chǎng)在企業(yè)并購重組中的主渠道作用。各個(gè)省市也都在出臺支持企業(yè)進(jìn)行并購重組的相關(guān)政策，這是我們現在正在做的工作。

我認為并購重組有5項益處。第一，有利于企業(yè)做大做強做優(yōu)，打造行業(yè)龍頭企業(yè)；第二，有利于上市公司調整結構、轉型升級，從而提高上市公司質(zhì)量；第三，有利于創(chuàng )新型企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)，以及私募基金等投資者的募投管退閉環(huán)；第四，有利于增加行業(yè)集中度，克服行業(yè)內卷，實(shí)現行業(yè)市場(chǎng)的健康發(fā)展；第五，有利于參與全球產(chǎn)業(yè)整合，加快走出去和大出海的步伐。

并購重組也能為減產(chǎn)量和減產(chǎn)能創(chuàng )造條件。大企業(yè)重組后，通過(guò)關(guān)工廠(chǎng)等方法按比例減量發(fā)展，推動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)平衡。日本泡沫經(jīng)濟后，水泥銷(xiāo)量從1.2億噸降至4600萬(wàn)噸，怎么辦？就采取了重組的辦法，把23家水泥廠(chǎng)重組成3家，然后3家水泥廠(chǎng)等比例拆窯，拆到4600萬(wàn)噸。所以日本的水泥這幾十年銷(xiāo)量沒(méi)有增加，產(chǎn)量也沒(méi)增加，價(jià)格一直很穩定，保持在100美元/噸左右，我們國家目前是50美元/噸左右。這就是先通過(guò)并購重組，擴大企業(yè)規模之后，這些大企業(yè)之間按照等比例減產(chǎn)量和減產(chǎn)能，不然小企業(yè)之間很難有序減產(chǎn)。而且在重組的時(shí)候，日本政府制定了重構法，明確反壟斷法可豁免適用，為并購重組來(lái)打開(kāi)道路，這也是值得我們研究的。

規則三：從去產(chǎn)量到去產(chǎn)能，標本兼治

現在光伏組件全球年需求約600GW，中國產(chǎn)能超過(guò)1000GW，供需嚴重失衡，當然光伏的用量每年還在增加，這和水泥是完全不同的，水泥用量是每年都在減少。但是市場(chǎng)也容納不了這么多的產(chǎn)能，怎么辦？

首先就必須去產(chǎn)量，通過(guò)限產(chǎn)來(lái)穩住價(jià)格，保住效益，同時(shí)為去產(chǎn)能提供時(shí)間和保障。緊接著(zhù)就是去產(chǎn)能，不僅要減少過(guò)剩的落后產(chǎn)能，對一些先進(jìn)產(chǎn)能也得適時(shí)進(jìn)行限制，不是說(shuō)先進(jìn)產(chǎn)能就可以無(wú)限制大規模地做，還得看市場(chǎng)能不能容納得下。所以在做先進(jìn)產(chǎn)能的時(shí)候，也要根據市場(chǎng)以銷(xiāo)定產(chǎn)。過(guò)去增產(chǎn)能是發(fā)展生產(chǎn)力，現在去產(chǎn)能是維護生產(chǎn)力。

中國建材從2015年開(kāi)始在水泥行業(yè)推行錯峰生產(chǎn)，因為當時(shí)的水泥行業(yè)過(guò)剩35%，必須想辦法限產(chǎn)，所以水泥企業(yè)在北方冬季采暖期的三個(gè)多月里一律停產(chǎn)，在南方雨季的時(shí)候一律停產(chǎn)三個(gè)月，調節供需關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)平衡。實(shí)際上像水泥、鋼鐵、光伏等工業(yè)品，沒(méi)有太大的價(jià)格彈性，只考慮降價(jià)并不是解決問(wèn)題的方式，一家企業(yè)降了價(jià)，其他企業(yè)也降，價(jià)格降一輪下來(lái)以后市場(chǎng)需求還是那些，并不因為降了價(jià)就能夠增加需求。像蘋(píng)果等產(chǎn)品有價(jià)格彈性，降完價(jià)可能就多吃一個(gè)，工業(yè)品的需求變化不會(huì )來(lái)得那么快。

所以要想產(chǎn)銷(xiāo)平衡，必須限產(chǎn)。其實(shí)限產(chǎn)量的做法，并沒(méi)有影響銷(xiāo)量，銷(xiāo)量是基本恒定的，只不過(guò)是倉庫里少一點(diǎn)還是多一點(diǎn)在供應。倉庫里少一點(diǎn)，你的價(jià)格就高，倉庫里積壓很多，你的價(jià)格就會(huì )低，實(shí)際上也不會(huì )太多地影響全年的銷(xiāo)量。但很多人想不通這個(gè)事，拼命生產(chǎn)出一大堆，降價(jià)去搶市場(chǎng)，但對方也報復性地降價(jià)，最后價(jià)格在一個(gè)很低的情況下，又實(shí)現了原來(lái)的供銷(xiāo)關(guān)系，沒(méi)有真正解決問(wèn)題。

在2018年到2021年這4年期間，水泥行業(yè)的利潤從過(guò)去的兩三百億元上升到了1500億元以上，賺了不少的錢(qián)，這就是錯峰生產(chǎn)，也就是限產(chǎn)帶來(lái)的效果。但是限產(chǎn)之后有一個(gè)事情要提防，因為限產(chǎn)后價(jià)格上來(lái)了，有的企業(yè)又有了擴產(chǎn)能的沖動(dòng)，這一點(diǎn)要警惕，必須知道這個(gè)價(jià)格是限產(chǎn)帶來(lái)的，并不是因為行業(yè)不過(guò)剩，所以限產(chǎn)量和限產(chǎn)能還得同時(shí)進(jìn)行才能保證價(jià)格。

規則四：從量本利到價(jià)本利，提高定價(jià)水平

利潤=銷(xiāo)量×價(jià)格-成本，這個(gè)小公式蘊涵了經(jīng)營(yíng)的全部?jì)群?。我們一些企業(yè)家們看這個(gè)公式，比較重視兩點(diǎn)，一個(gè)是銷(xiāo)量，認為要擴大銷(xiāo)量。我記得和一些光伏企業(yè)的負責人交流時(shí)，他們告訴我說(shuō)目標是出貨量第一，有的汽車(chē)行業(yè)的頭部企業(yè)也是這樣，大家爭的都是出貨量，沒(méi)有人說(shuō)利潤第一，也沒(méi)人說(shuō)質(zhì)量第一。我們不少企業(yè)往往對量的這種追求特別強烈，要把量搞上去，要把市場(chǎng)占有率搞上去，如果犧牲一點(diǎn)市場(chǎng)占有率，就覺(jué)得是奇恥大辱。另一個(gè)就是成本，認為要降本增效。實(shí)際上成本是剛性的，而且是邊際效用遞減的，降到一定程度就降不下去了，再降可能就要以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。

所以今天單純這樣做是不夠的，應該重視價(jià)格。有些企業(yè)領(lǐng)導認為價(jià)格是市場(chǎng)給定的，只能隨行就市，甚至把定價(jià)權都交給了銷(xiāo)售員，這是存在問(wèn)題的。有的企業(yè)的競爭實(shí)際上是在銷(xiāo)售員之間展開(kāi)，內卷也是在銷(xiāo)售員之間展開(kāi)。我過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)銷(xiāo)售工作，我了解銷(xiāo)售員習慣怎么想問(wèn)題。第一降價(jià)，第二賒賬，但降了價(jià)企業(yè)就沒(méi)利潤了，賒了賬現金流就會(huì )受影響，所以不能一味地這樣去做。

赫爾曼·西蒙先生在《定價(jià)制勝》這本書(shū)中講到，企業(yè)在價(jià)格制定上不應是被動(dòng)的適應，而應掌握定價(jià)主動(dòng)權。一個(gè)產(chǎn)品如果銷(xiāo)量降低20%，會(huì )影響利潤15%，如果降價(jià)10%，會(huì )影響利潤50%。他認為價(jià)格對利潤的影響是10倍數的關(guān)系，成本對利潤的影響是6倍數的關(guān)系，銷(xiāo)量對利潤的影響是4倍數的關(guān)系，也就是說(shuō)，不要動(dòng)不動(dòng)就降價(jià)。

稻盛和夫先生有一段話(huà)，他說(shuō)定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，定價(jià)定生死，定價(jià)要由經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導定，而不是讓銷(xiāo)售人員定。如果企業(yè)領(lǐng)導不研究?jì)r(jià)格，把價(jià)格都交給銷(xiāo)售員，可能就不會(huì )經(jīng)營(yíng)。

像我原來(lái)做過(guò)的北新建材，它的主營(yíng)產(chǎn)品是石膏板，相比有的領(lǐng)域可能看起來(lái)沒(méi)太高技術(shù)，但這么多年每年有250億左右的收入，40億左右的凈利潤，一直做得很穩健，全國市場(chǎng)占有率達70%。這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念就是質(zhì)量上上，價(jià)格中上，服務(wù)至上。質(zhì)量和服務(wù)做好，但價(jià)格上不輕易讓價(jià)，這么多年效益就一直很好。

我過(guò)去在中國建材的時(shí)候，推動(dòng)公司從量本利到價(jià)本利轉變的經(jīng)營(yíng)理念。量本利在短缺經(jīng)濟的時(shí)候有效，只要多銷(xiāo)就能夠降低單位固定成本而取得利潤，但是在過(guò)剩的情況下，企業(yè)遵循價(jià)本利的理念，穩價(jià)、保量、降本，適當減點(diǎn)量都可以，最重要的是穩住價(jià)格。西方不少大企業(yè)如果遇到了過(guò)剩的情況，會(huì )公告減產(chǎn)，這往往是利好的。日前，國內頭部光伏玻璃企業(yè)宣布自7月起集體減產(chǎn)30%，這是緩解行業(yè)“內卷式”競爭的關(guān)鍵一步。

規則五：從紅海到藍海，“四化”創(chuàng )新增加價(jià)值

前面講了很多行業(yè)怎么做，但是對于一個(gè)具體企業(yè)來(lái)講，怎么從激烈競爭的紅海走向無(wú)人競爭的藍海？那就得靠創(chuàng )新，取得競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力。我歸納了“四化”。

一是差異化，像隆基綠能提出，如果沒(méi)有創(chuàng )新就不增加新的產(chǎn)能。當年大家都做多晶硅，隆基選擇了做單晶硅，現在隆基選擇在BC等新技術(shù)上突破，這其實(shí)就是差異化。

二是細分化，像陽(yáng)光電源是做逆變器的，還做儲能系統的運營(yíng)，它是把市場(chǎng)細分了，把產(chǎn)品細分了，效益做得就很好。

三是高端化，光伏大部分是用在大型電站里，而有的戶(hù)用光伏走高端化路線(xiàn)，高端化產(chǎn)品比普通產(chǎn)品要貴50%~150%。我們也要開(kāi)發(fā)這種高端化的產(chǎn)品。

四是品牌化。施振榮的微笑曲線(xiàn)中嘴角的兩頭，一頭是研發(fā)、一頭是品牌，中間是代工。沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有品牌，只會(huì )制造賺不到錢(qián)。

記得20年前光伏市場(chǎng)是東芝、松下等一些海外品牌主導的，現在中國品牌主導了光伏產(chǎn)業(yè)，中國企業(yè)的光伏產(chǎn)品占全世界的85%，隆基綠能、晶科科技、晶澳科技、天合光能、通威股份、大全能源、協(xié)鑫科技等等，都是中國的品牌。有了品牌就應該有價(jià)格溢價(jià)，所以我也建議今后這些有高端品牌的企業(yè)，要走高質(zhì)高價(jià)這條路線(xiàn)，逐漸走出來(lái)，不要打價(jià)格戰。低端、沒(méi)品牌的產(chǎn)品會(huì )打價(jià)格戰，既然已經(jīng)高端了，又有品牌了，就不能打價(jià)格戰。

歸根結底，這“四化”也是為了讓企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而提升價(jià)值，如果生產(chǎn)的是大路貨，憑什么能實(shí)現優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)？只有通過(guò)這“四化”創(chuàng )新，有了核心競爭力，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中才能夠有議價(jià)能力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能夠有合理的價(jià)格。這是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中尤其要注意的事情。