科學(xué)儀器的企業(yè)家就是一個(gè)個(gè)愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系統性設計，第二座大山是不靠譜的供應鏈，第三座大山是產(chǎn)品可靠性。

第一座山：系統性設計

就第一座大山而言，儀器儀表正臉向前沖。復雜的設備，本身就對系統設計集成能力要求很高。波音飛機公司的總裁認為，波音就是一個(gè)系統設計公司，他要駕馭300萬(wàn)個(gè)零部件，所需要的知識幾乎可以窮盡所有的物理和化學(xué)的基本原理。

科學(xué)儀器是精密計量的工具，它的精密性和可靠性，必須高出被測量對象一個(gè)量級。因此，儀器儀表的零部件雖然沒(méi)有飛機那么多，但就系統性設計而言，也是超過(guò)想象。

科學(xué)儀器是一個(gè)小眾市場(chǎng)，越高端，用量往往越少。成熟的儀器廠(chǎng)家，一般都會(huì )有長(cháng)銷(xiāo)品，經(jīng)久不衰，這樣才能真正賺到錢(qián)。例如丹納赫旗下的AB SCIEX作為質(zhì)譜儀市場(chǎng)的領(lǐng)導者，用于對未知化合物分析的三重四級桿質(zhì)譜聯(lián)用儀5600幾乎暢銷(xiāo)不衰。這就是一頭青春永駐的現金牛。

再比如分析有機物成分的液相色譜儀，往往日本島津、美國安捷倫的一個(gè)單品型號，就可以暢銷(xiāo)15到20年。經(jīng)過(guò)多年的磨練，一種型號的產(chǎn)品成本曲線(xiàn)早已平坦，剩下的全是利潤。

顯然，國內企業(yè)必須也要開(kāi)發(fā)出長(cháng)銷(xiāo)的單一產(chǎn)品。至少使用十年以上不過(guò)時(shí)，而且保持住穩定、可靠性——進(jìn)而保持住口碑——這才是企業(yè)長(cháng)青的基本功。國外開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的周期并不短，往往需要三五年才能研發(fā)一個(gè)新品，后面還需要大量的工程實(shí)驗數據。

然而在國內，似乎一兩年就可以搞定一個(gè)新品。如果賣(mài)得不好，換一個(gè)再來(lái)。既然基本功沒(méi)有時(shí)間打磨，那么市場(chǎng)也就沒(méi)有機會(huì )開(kāi)門(mén)。

這就引出來(lái)一個(gè)更高級的商業(yè)模式。美歐日的儀器基本壟斷全球市場(chǎng)，它們的高利潤就是依靠耗材、備件和服務(wù)維修。全球最大的儀器廠(chǎng)商，美國賽默飛是一年收入近450億美元的體量，依然保持15%的增長(cháng)。源自侵略性極強的收購策略，形成并購性增長(cháng)。但是，四處并購并沒(méi)有消耗它的現金成本，因為它有兩大奶牛穩定供奶：一個(gè)是暢銷(xiāo)品，一個(gè)是雷打不動(dòng)的服務(wù)費用。賽默飛在生命科學(xué)領(lǐng)域，有一半的收入來(lái)自備件和耗材的復購。然而，如果儀器本身不穩定，這種錢(qián)根本賺不到。這就是一直在高速運動(dòng)的中國儀器廠(chǎng)家，相對于看上去慢騰騰的國外儀器廠(chǎng)家，卻無(wú)法賺到錢(qián)的原因。

在科學(xué)儀器的理化分析方面，液相色譜儀是非常重要的有機物分析儀器。液相色譜儀有將近3000個(gè)零部件，全是精細部件，個(gè)個(gè)管事、樣樣較真。要完成系統設計，需要考慮這些精巧的部件之間的相互配合度。需要很細的管道，液體在其中流動(dòng)。要想避免液體在管壁上拉拉扯扯，難以移動(dòng)，必須在兩側加上很高的壓強差。而這樣的管道四周，就很容易漏水。

而作為耗材的色譜柱，是一個(gè)分離中心，就像心臟一樣。需要高壓、密封性、流速穩定性。而且需要將柱溫箱保持在恒定溫度。防止泄露、保持恒溫、加壓流動(dòng)，每一個(gè)環(huán)節，都不可以懈怠。對于材料、密封、流體力學(xué)，都需要很高的基礎功底。

表面看上去平凡的機械物件，卻蘊藏萬(wàn)千奧妙。

第二座山：不成熟的供應鏈

儀器儀表廠(chǎng)家，先要做好品牌，讓用戶(hù)認可，這是正面攻關(guān)。而扭過(guò)頭來(lái)的反面攻關(guān)，擔子同樣不輕松，需要解決供應鏈短板。第二座大山，同樣壓得人喘不過(guò)氣來(lái)。

對于很多高端儀器，大部分核心零部件都是進(jìn)口的品牌。而這些國外零部件廠(chǎng)商，給國產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格，一般會(huì )比供給國外儀器品牌商高出很多。這意味著(zhù)國產(chǎn)儀器的物料成本，可能天生比國外的要高。其實(shí)也沒(méi)有什么陰謀論，就是非常簡(jiǎn)單的市場(chǎng)原則：國外儀器出貨量大，零部件的價(jià)格自然便宜。市場(chǎng)法則有時(shí)候看上去無(wú)情，但也有公平的成分在其中。

在液相色譜儀方面，悟空儀器、大連依利特等國內公司，正在艱難地撕開(kāi)由日本島津、美國安捷倫等占據的鐵桶般的中高端液相色譜儀市場(chǎng)。高端沃特世暫時(shí)還難以撼動(dòng)。上海磐諾則在氣相色譜儀展開(kāi)攻城戰。這是正面戰場(chǎng)的突破。但是，如果打開(kāi)液相色譜儀的內部來(lái)看，則會(huì )發(fā)現還有著(zhù)更加堅實(shí)的內核供應鏈堡壘。其中，真空脫氣機的主要廠(chǎng)家是美國IDEX旗下的Systec；高壓切換閥來(lái)自美國IDEX旗下的羅丹尼，或者美國VICI；氘燈、超寬光譜范圍的硅光二極管廠(chǎng)家是日本濱松公司；而平場(chǎng)凹面光柵則需要由日本堀場(chǎng)來(lái)提供。

當人們在實(shí)驗室里看到各式進(jìn)口儀器的設備時(shí)，難免會(huì )有“萬(wàn)國儀器博覽會(huì )”的感慨。然而，不容忽視的是，即使有國產(chǎn)儀器登臺亮相，它內部的五臟六腑也難免是“萬(wàn)國器官”。

要想產(chǎn)生合理的利潤，國產(chǎn)儀器廠(chǎng)家需要培育上游的國產(chǎn)供應鏈。問(wèn)題就變得更麻煩。如果主機一年賣(mài)不了多少臺，同時(shí)要開(kāi)發(fā)零部件，難度自然很大。而供應商也會(huì )頗感吃力，或者有心無(wú)力。盡管中國的電路板PCB如此發(fā)達，占據全球80%的產(chǎn)能。但這些電路板想達到儀器儀表的要求，還差得很遠。要么是大廠(chǎng)不愿意伺候事兒多、要求高、規格全的小訂單，要么是小電路板廠(chǎng)家還得等著(zhù)儀器廠(chǎng)家上門(mén)指導。結構件的金屬加工，也是如此。

模具是制造儀器的關(guān)鍵一環(huán)，但愿意為儀器配套的模具廠(chǎng)商也很少。為老才臣豆腐乳提供模具的制造商，哪怕一個(gè)瓶蓋只掙一毛錢(qián)，但是上百萬(wàn)個(gè)瓶蓋也足以讓模具的開(kāi)發(fā)回本?？蔀橐慌_儀器開(kāi)一個(gè)模具，一年只有上千臺，模具開(kāi)發(fā)商根本賺不回來(lái)。這樣的供應鏈自然無(wú)意為行業(yè)服務(wù)。

這就是供應鏈不成熟的行業(yè)幼稚癥。最后這些本來(lái)行業(yè)應該承擔的公共擔子，重新回到志在創(chuàng )新突破的企業(yè)家身上。

類(lèi)似一些探測器等標準件的提供商，在國外往往都是專(zhuān)精特新。祖輩三代，就做一個(gè)探測器。而這些產(chǎn)品的量并不多，正好可以支撐一個(gè)小的家族作坊企業(yè)。這些專(zhuān)精零部件的小廠(chǎng)家，不多不少地支撐了全球儀器行業(yè)的全部。再多一家供應商都盛不下。這是既定的秩序，新廠(chǎng)商的加入，由于得不到主流儀器廠(chǎng)家的認可，往往很難生存。這使得國內的突破非常困難。

而對于非標關(guān)鍵件，一些優(yōu)秀的企業(yè)不得不自己制造。并非為了實(shí)現自主可控，而是迫不得已。因為臺數少，最后自制零部件的價(jià)格反而更高。如果儀表整機還要求比國外價(jià)格低，那么整個(gè)商業(yè)邏輯就崩潰了。

如果說(shuō)這些機械、電氣電子等器件，還勉強可以解決的話(huà)，儀器配套的工業(yè)軟件，就是最大的軟肋。國內沒(méi)有一家軟件服務(wù)公司，可以為儀器行業(yè)提供軟件配套。這是更加隱性的供應鏈軟骨癥。20年前，島津、安捷倫即使是液相色譜儀的競爭對手，也都共用一家獨立的第三方軟件服務(wù)商。2000年前后，在安捷倫購買(mǎi)這家軟件公司之后，供應鏈的平衡被打破。而島津也不得不建立工業(yè)軟件的自研團隊。

如果有軟件真懂這個(gè)行業(yè)，能夠懂合規、懂算法，其實(shí)跟著(zhù)科學(xué)儀器很賺錢(qián)。20-30人的公司可以活得很好。但是，這需要雙方的打磨。

第三座山：產(chǎn)品可靠性

家電、手機、汽車(chē)等，由于直接跟消費者相關(guān)，一旦質(zhì)量有問(wèn)題，很容易被吐槽。因此，這些行業(yè)對可靠性的要求很高，需要做大量的可靠性實(shí)驗室?？煽啃?，是設計出來(lái)的；而它的成效，則需要設計驗證的大量試驗。而儀器儀表行業(yè)，很多人甚至沒(méi)有“可靠性是設計出來(lái)的”這種意識。一家企業(yè)做紫外分光光度計，銷(xiāo)量很好，但卻不做可靠性實(shí)驗。打開(kāi)外殼蓋，四處都是肉眼可見(jiàn)的設計硬傷。例如電容放在芯片附近，完全不考慮芯片散熱對電阻的影響。而這些低劣的設計，如果做可靠性試驗，就會(huì )顯出系統設計薄弱的原形。

可靠性有一套成熟的方法論，每一個(gè)電阻都要考慮高低溫、振動(dòng)、電磁等可靠性問(wèn)題。然而有些企業(yè)，卻直接無(wú)視這些基本功。最后的儀器，自然也很難持久。國外是專(zhuān)業(yè)選手，而很多中國廠(chǎng)家還是業(yè)余選手。只有理念先調整，才能真正追得上。

當然，可靠性試驗的代名詞就是“燒錢(qián)試驗”。沒(méi)有真金白銀的投入，就沒(méi)有真才實(shí)學(xué)的硬功夫?？煽啃允擒泴?shí)力的建立，上百萬(wàn)的投入，看上去就是打水漂。完全不像硬件看上去那么直觀(guān)。但這種投入是不可缺少的。而且，即使想燒錢(qián)也并非萬(wàn)事大吉，怎么燒錢(qián)也是商業(yè)機密。

日本島津工廠(chǎng)的制造生產(chǎn)線(xiàn)，對用戶(hù)開(kāi)放，可以參觀(guān)。對于可靠性實(shí)驗室，則絕對不讓參觀(guān)。全球Top2的日本數控系統廠(chǎng)家發(fā)那科，其電路板測試實(shí)驗室也是高度保密。很多可靠性試驗就是窗戶(hù)紙，一點(diǎn)就破。每個(gè)企業(yè)，都需要自己燒錢(qián)補知識，這正是競爭對手讓追趕者流血的地方。這就是儀器儀表產(chǎn)業(yè)先后有序、難以超越的運行邏輯。

企業(yè)家愚公移山

液相色譜有幾十家企業(yè)，很少能超過(guò)5000萬(wàn)。如此小的市場(chǎng)規模，還是高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)，自然難以吸引行業(yè)人才。儀器儀表是高尖端設備，但卻是一個(gè)工業(yè)化思維低、人員素質(zhì)不高的產(chǎn)業(yè)。儀器儀表行業(yè)的企業(yè)家，在帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。這是一個(gè)由少數人手拉肩扛的產(chǎn)業(yè)，也是其他產(chǎn)業(yè)很少見(jiàn)的現象。有正向設計思維和精細管理的少數企業(yè)家，在這個(gè)行業(yè)顯得光芒四射。他們擔負搬走大山的重任。

這使得那些領(lǐng)先的國產(chǎn)儀器廠(chǎng)家，自然都是培育人才的黃埔軍校。而那些企業(yè)家，往往就是行業(yè)園丁。悟空儀器，在內部培養設計師的正向設計思維，培養工程師的可靠性能力，以補足中國制造的大軟肋；而在外部則需要培育供應鏈。向整個(gè)行業(yè)傳遞知識，成為優(yōu)秀廠(chǎng)家的宿命。這也是很多優(yōu)秀企業(yè)利潤不高的原因，他們擔負整個(gè)行業(yè)的成長(cháng)成本，也背負將行業(yè)學(xué)習曲線(xiàn)拉平的使命。

很多地方，需要有人站出來(lái)教育行業(yè)。悟空儀器的液相色譜儀，一開(kāi)始就開(kāi)章明義，“不跟國內公司競爭”。就是要做中高端品質(zhì)，采用最佳的零部件商。即使從下游開(kāi)墾異常艱難，也要反哺供應鏈，甚至為供應商主動(dòng)加錢(qián)。這種做法，就是為這些供應鏈打氣，保留行業(yè)的火種。

很多科學(xué)儀器廠(chǎng)家，為了節省費用，往往舍不得投入服務(wù)。實(shí)際上，儀器的使用門(mén)檻一直很高，對于用戶(hù)的培訓、方法論、前處理等，都有大量的工作要做。而國內儀器廠(chǎng)商，如果只拼價(jià)格，就會(huì )省掉這部分費用，而這恰恰是用戶(hù)最需要支撐的地方。國外品牌，就在這方面大量投入，跟用戶(hù)一起成長(cháng)。當年在日本島津進(jìn)入中國液相色譜儀市場(chǎng)的時(shí)候，行業(yè)只認沃特世或者安捷倫的品牌。但島津花費大氣力培育用戶(hù)，最后終于跟安捷倫平起平坐。成長(cháng)其實(shí)并沒(méi)有太多的捷徑，陪伴用戶(hù)慢慢地成長(cháng)，這正是儀器儀表行業(yè)最可能突破的地方。山東德州的海能科學(xué)儀器，就是采用高品質(zhì)、高服務(wù)、看齊外商價(jià)格的策略，接受用戶(hù)挑剔，一起慢慢成長(cháng)。這就是公司的馬拉松戰略，韌性當先。

無(wú)論是儀器儀表行業(yè)，還是用戶(hù)，都有大量需要培育的地方。行業(yè)需要補鈣，領(lǐng)先的企業(yè)家不得不犧牲利潤，哺育供應鏈公共品。

當我們看到一個(gè)國產(chǎn)儀器品牌廠(chǎng)商在用戶(hù)扎根落戶(hù)的時(shí)候，記得給這樣的企業(yè)家以雙重的尊敬。企業(yè)家不僅要埋頭做好儀器的整機性能，同時(shí)還要拉扯那些不成熟的供應鏈，扶持行業(yè)人才，帶著(zhù)幼稚的行業(yè)一起闖地雷陣。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，在為整個(gè)行業(yè)的不成熟而買(mǎi)單。