在全球經(jīng)濟一體化的浪潮中，越南市場(chǎng)正逐漸成為中國儀器公司關(guān)注的焦點(diǎn)。這片充滿(mǎn)潛力與挑戰的土地，既有著(zhù)誘人的發(fā)展前景，也存在諸多亟待解決的難題。面對越南市場(chǎng)，中國儀器公司該如何開(kāi)拓這片市場(chǎng)呢？

【進(jìn)化風(fēng)暴】將大家比較關(guān)心的 9 個(gè)問(wèn)題羅列出來(lái)，并根據與國外品牌的當地代表、中國企業(yè)的當地代表、外貿負責人以及參展企業(yè)的負責人交流情況，進(jìn)行解答。由于【進(jìn)化風(fēng)暴】也是初次前往越南，對越南市場(chǎng)完全陌生，以下 9 個(gè)問(wèn)題的答案難免存在不足之處，希望有經(jīng)驗的朋友留言指正，也期待更多朋友分享您的出海經(jīng)驗。

問(wèn)題一：越南市場(chǎng)值得國產(chǎn)儀器公司花大力氣開(kāi)發(fā)嗎？

答案是肯定的。

盡管現階段越南市場(chǎng)規模不大，但國內參展企業(yè)普遍看好其未來(lái)發(fā)展，主要原因在于人口紅利和產(chǎn)業(yè)鏈轉移。從參展的幾家儀器公司（中國、新加坡公司）來(lái)看，目前大部分公司在越南的銷(xiāo)售額遠低于泰國、印尼，基本與馬來(lái)西亞相當。然而，有儀器公司老板表示，越南市場(chǎng)格局尚未穩定，此時(shí)正是進(jìn)入的最佳時(shí)機，他們未來(lái)計劃長(cháng)期投入該市場(chǎng)。同樣，某歐洲知名品牌的越南代表也指出，他們在越南的銷(xiāo)售額雖不高，但是東南亞所有市場(chǎng)中增長(cháng)最快的市場(chǎng)，他們正加大投入。

問(wèn)題二：依靠渠道，還是自己組建辦事處？

在越南做拓展的朋友建議：如果公司在越南缺乏市場(chǎng)基礎，不建議招聘當地人開(kāi)拓市場(chǎng)，也不建議讓中國員工長(cháng)期駐扎在越南拓展市場(chǎng)，語(yǔ)言溝通障礙太大。

首先，越南現有的市場(chǎng)規模短期內難以覆蓋運營(yíng)成本。本土化涉及越南員工管理，其管理難度較大且費用不低（據當地朋友稱(chēng)，招聘一位資歷較淺、懂英語(yǔ)的普通銷(xiāo)售月薪在1000-2000美元，如果是比較有經(jīng)驗的，懂行業(yè)又懂英語(yǔ)的銷(xiāo)售，月總體支出可能高達 3000 美元）。此外，越南地域狹長(cháng)，僅靠駐地銷(xiāo)售難以全面覆蓋。因此，早期采用國內員工出差，與當地經(jīng)銷(xiāo)商合作的模式，更適合大多數國產(chǎn)企業(yè)。

第二，大部分越南客戶(hù)并不能熟練地用英語(yǔ)進(jìn)行交流，且在未與渠道建立完全互信情況下，長(cháng)期駐扎反而會(huì )讓相關(guān)之間合作存在矛盾和猜忌。

待銷(xiāo)售額和客戶(hù)基礎達到一定程度，對越南市場(chǎng)有了更清晰的認知，國內企業(yè)再考慮本地化銷(xiāo)售和服務(wù)。

問(wèn)題三：越南哪些產(chǎn)業(yè)在越南發(fā)展得比較好？

越南目前發(fā)展良好的產(chǎn)業(yè)有電子制造業(yè)（三星 50% 的手機產(chǎn)能來(lái)自越南）、紡織服裝業(yè)、機械加工業(yè)、現代農業(yè)（如咖啡、榴梿產(chǎn)業(yè)）、化工制藥業(yè)（側重于基礎化工、化學(xué)藥物中間體等）。而生命科學(xué)相關(guān)產(chǎn)業(yè)似乎發(fā)展還處于非?；A的階段。

國內儀器公司有與越南發(fā)展比較好的產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)的產(chǎn)品的，建議可以考慮來(lái)越南進(jìn)行推廣。

問(wèn)題四：什么產(chǎn)品更容易切入越南市場(chǎng)？

有多年越南市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗的人士認為，標準化儀器產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的推廣難度非常大，產(chǎn)品要擁有極致的性?xún)r(jià)比才有突圍可能。國內企業(yè)應優(yōu)先拓展自身的拳頭產(chǎn)品。越南合作伙伴認為，價(jià)格優(yōu)勢是中國企業(yè)的普遍優(yōu)勢，但產(chǎn)品力才是他們愿意合作的關(guān)鍵。

因此，進(jìn)化風(fēng)暴建議國內企業(yè)先重點(diǎn)推廣差異化產(chǎn)品，或競爭優(yōu)勢特別明顯的產(chǎn)品，先助力當地合作伙伴取得業(yè)績(jì)突破，逐步建立品牌知名度和渠道覆蓋度，之后再考慮擴展其他品類(lèi)。

問(wèn)題五：高舉高打，還是小步試水？

從與參展的國內廠(chǎng)商交流情況來(lái)看，國內公司現階段基本處于試水階段，短期內對于投入產(chǎn)出比包容度比較高。大家普遍認為越南市場(chǎng)的開(kāi)拓是一項長(cháng)期工程，需要企業(yè)具備戰略定力。根據當地人員的交流情況來(lái)看，小步快跑、持續投入的模式可能會(huì )更適合中國企業(yè)，因為國產(chǎn)儀器需要較長(cháng)時(shí)間與越南本地的渠道商、客戶(hù)建立信任，這個(gè)周期需要數年時(shí)間。

很多公司慣用的高舉高打的中國模式，現階段可能并不適用于越南市場(chǎng)的開(kāi)拓。

問(wèn)題六：此次越南展會(huì )效果如何，值不值得參加？

展會(huì )對于新進(jìn)入越南的公司而言，還是值得參加。展會(huì )仍是與越南渠道商和客戶(hù)建立聯(lián)系比較有效的方式。友商當地辦事處工作人員認為，通過(guò)展會(huì )開(kāi)拓越南市場(chǎng)，與當地渠道商建立品牌認知度和信任感十分有效。展會(huì )不僅能讓公司結識客戶(hù)、當地渠道商，還能結識一同開(kāi)拓越南市場(chǎng)的朋友，實(shí)現市場(chǎng)渠道資源共享。參觀(guān)人群不僅有越南本地客群，還有不少來(lái)自泰國、新加坡和印度的客戶(hù)。

如果公司預算比較緊張，暫時(shí)無(wú)法參展的，建議公司先安排出海業(yè)務(wù)的員工來(lái)進(jìn)行觀(guān)展，了解越南當地市場(chǎng)，先探探路，有一些本地渠道商和代理商也有設置展臺，同樣可以進(jìn)行交流接觸。

問(wèn)題七：如何找到合適的代理商？

與中國市場(chǎng)非常類(lèi)似，在越南拓展市場(chǎng)，合作代理商的能力與投入至關(guān)重要。大代理商多代理國外品牌，對小公司、新品牌，特別是中國品牌頗為謹慎，初期合作不易達成。

對初入越南的儀器公司而言，目前展會(huì )是主流且有效的渠道拓展方式。借展會(huì )快速亮相、提升品牌知名度，是建立信任的良好開(kāi)端。展會(huì )上建立聯(lián)系后，主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)能深化合作意向。

互聯(lián)網(wǎng)雖為常見(jiàn)渠道信息搜集途徑，但許多越南代理公司無(wú)英文網(wǎng)站，員工英語(yǔ)水平有限，導致常用的郵件開(kāi)發(fā)效果不佳。針對越南渠道商，直接致電老板或上門(mén)拜訪(fǎng)更為有效，共進(jìn)餐飲、娛樂(lè )則更佳，遠勝郵件與短信溝通。鑒于越南與中國體制相似，越南代理商的社交模式和中國相仿，吃吃喝喝是常見(jiàn)社交手段，借此互相推薦合作資源。因此，與當地代理商建立良好私人關(guān)系，對開(kāi)拓越南市場(chǎng)大有裨益 。

問(wèn)題八：現在是不是切入越南市場(chǎng)好的時(shí)間點(diǎn)？

在進(jìn)化風(fēng)暴看來(lái)，永遠不存在絕對最好的時(shí)間點(diǎn)。我們更多需考慮公司自身是否具備競爭力的產(chǎn)品、團隊和資源預算，以及與之匹配的決心。當下的越南市場(chǎng)喜憂(yōu)參半。4 月 2 日，美國特朗普政府推出關(guān)稅新政，將越南出口關(guān)稅提高到 46%，這可能對越南加工出口業(yè)務(wù)造成較大壓力，短期內對越南經(jīng)濟產(chǎn)生不利影響。但鑒于美國政府政策多變，其對越南制造業(yè)的持久影響還有待觀(guān)察。目前國內參展企業(yè)多將越南作為銷(xiāo)售市場(chǎng)，而非生產(chǎn)場(chǎng)地，因此，越南出口美國的超高關(guān)稅，對國內公司拓展越南市場(chǎng)的短期影響有限。不過(guò)，美國提高關(guān)稅對越南經(jīng)濟的直接影響，可能會(huì )影響國內公司在越南市場(chǎng)的投入決心。此外，新一屆越南領(lǐng)導上臺后，正在推行深度改革開(kāi)放，進(jìn)行省級區域大合并，實(shí)行大省制，這很可能打破越南現有市場(chǎng)利益格局（包括渠道商的利益地盤(pán)），為國內公司進(jìn)入市場(chǎng)提供契機（友商觀(guān)點(diǎn)）。

問(wèn)題九：越南對中國儀器品牌持什么態(tài)度？

由于早年中國產(chǎn)摩托車(chē)在越南的糟糕表現，越南客戶(hù)對中國制造總體持懷疑態(tài)度，甚至有些排斥。越南客戶(hù)和渠道商更青睞德國、美國和日本廠(chǎng)商的儀器。深耕越南市場(chǎng)的人士表示，中國公司開(kāi)拓越南市場(chǎng)面臨的挑戰可能比泰國、印尼等更大。有企業(yè)負責人說(shuō)，當年進(jìn)入歐洲市場(chǎng)時(shí)也面臨類(lèi)似懷疑，最終他們憑借出色的產(chǎn)品力和信守承諾打動(dòng)客戶(hù)。他相信越南市場(chǎng)亦是如此，現階段越南客戶(hù)的看法，看似重要其實(shí)沒(méi)有那么重要，我們不因他們讓自己內耗，最重要的還是做好產(chǎn)品和做好服務(wù)。

問(wèn)題十：越南市場(chǎng)有潛規則嗎？

據當地中國朋友介紹，越南類(lèi)似剛改革開(kāi)放不久的中國，國有機構、國有企業(yè)的市場(chǎng)規范化程度不高，存在灰色部分。若無(wú)熟人介紹或商務(wù)操作，陌生企業(yè)很難直接與用戶(hù)建立合作聯(lián)系。此前有中國企業(yè)為約見(jiàn)終端用戶(hù)、投放樣機，需向負責人支付一定商務(wù)費用。因此，在越南這樣的灰度市場(chǎng)，有熟悉當地情況的合作伙伴助力，拓展市場(chǎng)會(huì )更順利，也能少走彎路。

寫(xiě)在文末

出海作為當下中國儀器公司最關(guān)注的話(huà)題，也是重點(diǎn)發(fā)力的方向。進(jìn)化風(fēng)暴希望能用自己的視角給努力出海的公司們點(diǎn)一盞星燈，在孤獨的路上，給予大家些許的溫暖。每一次克服困難，都是中國品牌成長(cháng)的階梯；每一次滿(mǎn)足客戶(hù)需求，都是市場(chǎng)拓展的基石。我更堅信在儀器人共同努力下，國產(chǎn)廠(chǎng)商終將憑借技術(shù)創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，在越南市場(chǎng)站穩腳跟，為中國品牌贏(yíng)得更多的尊重與認可，在更廣闊的國際市場(chǎng)上展現中國制造的風(fēng)采。

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